του Σέργιου Μαζαράκη
Social selling ή αλλιώς πώληση μέσω κοινωνικών δικτύων. Με ποιο τρόπο; Χτίζοντας εμπιστοσύνη και αξιοπιστία. Ο πωλητής αξιοποιεί τα κοινωνικά δίκτυα όπως το facebook, το LinkedIn, το twitter κ.λπ. προωθώντας μέσω των συγκεκριμένων μέσων στοχευμένες πληροφορίες και κατάλληλο περιεχόμενο στους υποψήφιους πελάτες του. Ο σκοπός του είναι να καθοδηγήσει και να βοηθήσει με τον καλύτερο τρόπο το ακροατήριό του να γνωρίσει καλύτερα εκείνον, την εταιρεία στην οποία εργάζεται, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που παρέχει, μιλώντας για τον πελάτη και όχι για τον ίδιο. Έτσι, δημιουργείται μια διαδικτυακή επαφή που εξελίσσεται σε εποικοδομητική σχέση και ο μελλοντικός πελάτης αντιλαμβάνεται τα οφέλη μιας συνεργασίας μαζί του.
Για να δούμε ποια είναι τα βήματα για να γίνετε αποτελεσματικοί στο social selling. Χρειάζεται να έχετε γνώσεις όχι μόνο στο χώρο των πωλήσεων αλλά και του marketing.
Δημιουργήστε το προσωπικό σας brand στα social media.
Tι πουλάτε πρώτα στον πελάτη σας; Είτε η διαδικασία πώλησης συμβαίνει εκτός διαδικτύου είτε εντός, ποιο είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης; Όσοι έχετε διαβάσει παλιότερα τη σχετική με το θέμα αυτό συμβουλή μας, ξέρετε ότι αυτό που αγοράζει πρώτα ένας υποψήφιος πελάτης είναι «εσάς». Την προσωπικότητά σας. Την εμφάνισή σας, τον τρόπο που τον χαιρετάτε, που επικοινωνείτε, που ξεκινάτε την συζήτησή σας μαζί του, πώς τον κοιτάτε κ.λπ. Το ίδιο συμβαίνει στο διαδίκτυο και συγκεκριμένα στα social media όταν ερχόμαστε σε διαδικτυακή επαφή μαζί του.
Όπως αντιλαμβάνεστε, η αγοραστική του διαδικασία έχει ήδη ξεκινήσει πριν έρθει σε επαφή μαζί σας καθώς ψάχνει στο διαδίκτυο, κοιτάζει προφίλ, επαφές, τον τρόπο αλληλεπίδρασης σας και εμπλοκής σας με τους άλλους στο διαδίκτυο, αυτά που δημοσιεύει η επιχείρησή σας, το περιεχόμενο που ανεβάζετε στο blog σας κ.ο.κ.
Επομένως, ο στόχος σας στο στάδιο αυτό είναι να δημιουργήσετε ένα πολύ ισχυρό brand για το άτομό σας στα social media. Αν θέλετε να είστε αποτελεσματικοί στο social selling, φροντίστε τα διαφορετικά προφίλ που έχετε στο LinkedIn, στο facebook, στο twitter και στα υπόλοιπα που θέλετε να ασχοληθείτε, να αντιπροσωπεύουν με ακρίβεια και επαγγελματισμό το άτομό σας. Να είναι ολοκληρωμένα, να υπάρχει συνέπεια και να ενισχύουν το ποιος είστε, τι κάνετε, γιατί το κάνετε κ.λπ.
Εντοπίστε τα κατάλληλα άτομα.
Δημιουργήσατε τα προφίλ σας στα κοινωνικά δίκτυα. Επόμενος στόχος σας είναι να εντοπίσετε τους υποψήφιους πελάτες σας. Περιττό να αναφέρουμε ότι μέσω των υφιστάμενων πελατών σας μπορείτε να βρείτε και υποψήφιους πελάτες που συνδέονται μαζί τους. Συγκεκριμένες αναζητήσεις λοιπόν, στο LinkedIn και στα υπόλοιπα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, χρησιμοποιώντας στοχευμένες λέξεις κλειδιά και φράσεις και αφιερώνοντας λίγο χρόνο καθημερινά, θα καταφέρετε να εντοπίσετε πιθανούς πελάτες που σας ενδιαφέρουν για να κάνετε την πρώτη σας επαφή.
Δημιουργήστε σχέση αξίας μαζί τους.
Κανείς δεν θέλει να τον παρενοχλούν για να του πουλήσουν. Πόσο μάλλον στα social media. Η έναρξη της σχέσης μαζί τους θα πρέπει να γίνεται με τον πιο κατάλληλο τρόπο. Παρουσιάστε τον εαυτό σας επιλέγοντας πολύ προσεκτικά τις λέξεις σας. Μην κυνηγάτε την πώληση από την πρώτη σας επαφή μαζί τους. Θέλετε να τους προσελκύσετε και όχι να τους πιέσετε...Μάθετε από το προφίλ τους τι θα τους ενδιέφερε πιθανώς να ακούσουν και να διαβάσουν από σας. Για παράδειγμα, ποια προβλήματα υπάρχουν στον κλάδο που δραστηριοποιούνται. Από την εμπειρία και τη γνώση σας, αναρτήστε λύσεις που προτείνετε, τρόπους και στρατηγικές που θα τους βοηθήσουν. Δείτε αν έχετε κοινούς γνωστούς, φίλους, επαφές, followers. Ζητήστε από αυτούς να σας συστήσουν στο άτομο που σας ενδιαφέρει. Παρακολουθήστε τι περιεχόμενο δημοσιεύουν, πόσο τακτικά το κάνουν και σε ποιους διαδικτυακούς προορισμούς το αναρτούν. Αλληλεπιδράστε μαζί τους προσφέροντας αξία, γνώση, χρήσιμα δεδομένα και πληροφορίες. Με λίγα λόγια, ενδιαφερθείτε για αυτούς πριν, ώστε να δημιουργήσετε την κατάλληλη χημεία, απαραίτητη προϋπόθεση για να προχωρήσετε στα επόμενα βήματα που είναι ο εντοπισμός της ανάγκης τους και κατ’ επέκταση η παρουσίαση της προσφοράς σας. Αλληλεπιδράστε μαζί τους μέσω Likes, σχολίων, κοινοποιήσεων, ακολουθώντας παράλληλα και τα εταιρικά προφίλ που ακολουθούν, τις ομάδες στις οποίες συμμετέχουν κ.λπ.
Χτίστε δυνατές και μακροπρόθεσμες σχέσεις
Η σχέση σας ξεκίνησε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Πώς διατηρείται και αναπτύσσεται μια σχέση; Αναφέραμε στην αρχή της συμβουλής μας, χτίζοντας εμπιστοσύνη και αξιοπιστία. Αυτές επιτυγχάνονται μέσω της συχνής και ποιοτικής επικοινωνίας που λαμβάνουν οι υποψήφιοι πελάτες σας στα κοινωνικά δίκτυα. Ο σκοπός σας είναι να αναπτύξετε το δίκτυό σας. Ζητήστε από εκείνους με τους οποίους έχετε ξεκινήσει μια καλή σχέση και σας αντιμετωπίζουν ευνοϊκά, να σας «προωθήσουν» και να σας συστήσουν σε τρίτους. Όσο πιο ενεργοί είστε στα κοινωνικά δίκτυα τόσο περισσότερο σας προσέχουν. Η προσοχή έλκει περισσότερη προσοχή και μαζί με αυτή έρχονται νέες συνεργασίες, πωλήσεις και ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Το social selling διαφέρει από την παραδοσιακή πώληση. Διαφέρει στον τρόπο επαφής, στα μέσα που χρησιμοποιούνται, στον τρόπο ανάπτυξης της σχέσης. Η τεχνολογία και το διαδίκτυο αποτελούν τα μέσα για να το επιτύχετε. Αρκεί να ασχοληθείτε και θα διαπιστώσετε ότι θα είστε σε θέση να πετύχετε πωλήσεις και να κάνετε επαφές πιο εύκολα απ΄ότι κάνατε στο παρελθόν.
Πηγή: epixeiro
ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΑ ΒΙΒΛΙΑ ΠΡΟΣ ΜΕΛΕΤΗ
 |
 |
|
| Χτίσε το όνομά σου (brand you): αξιοποίησε το ταλέντο σου και ξέχωρισε |
Επιτυχημένη Πώληση | |
|
Χρήσιμος και πρακτικός οδηγός για να ανακαλύψετε τον εαυτό σας, ώστε να χτίσετε την επαγγελματική ταυτότητα που θα μεταμορφώσει και θα απογειώσει την καριέρα σας. Διαβάστε περισσότερα για το βιβλίο εδώ. |
Πρακτικό εγχειρίδιο πώλησης, πλούσιο σε συμβουλές, τεχνικές, καθημερινές ιστορίες και ασκήσεις και βασισμένο στις βέλτιστες πρακτικές, εγγυημένες για να βελτιώσετε τα νούμερά σας. Διαβάστε περισσότερα για το βιβλίο εδώ. |
