«Αν δεν πλησιάζεις αυτό που θέλεις στις πωλήσεις (ή στη ζωή), τότε μάλλον δεν κάνεις αρκετές ερωτήσεις.» Jack Canfield
Δεν μπορείς να πουλήσεις σωστά χωρίς να συλλέξεις πληροφορίες και είναι δύσκολο να συγκεντρωθούν πληροφορίες χωρίς ερωτήσεις. Ωστόσο, σύμφωνα με μια μελέτη από το Ινστιτούτο Επαγγελματικής Κατάρτισης για Πωλήσεις, οι πωλητές συνήθως δαπανούν πολύ χρόνο για να πλασάρουν το προϊόν και όχι αρκετό χρόνο για να θέσουν τις σωστές ερωτήσεις. Εάν το έκαναν, θα μπορούσαν να ανακαλύψουν τις πραγματικές ανησυχίες και τα διάφορα ερωτήματα που τριβελίζουν τον πιθανό πελάτη/αγοραστή, καθώς επίσης και να βρουν εκείνα τα κουμπιά που χρειάζεται να πιέσεις για να πείσεις κάποιον να αγοράσει.
Ποια είναι, λοιπόν, τα οφέλη των σωστών ερωτήσεων;
- Με τις σωστές ερωτήσεις θα αποδείξεις ότι ενδιαφέρεσαι και ότι δεν επικεντρώνεσαι μόνο στην πραγματοποίηση μιας πώλησης. Αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα ο πιθανός πελάτης/αγοραστής να ανοιχτεί και να αρχίσουμε να οικοδομούμε αρμονική σχέση μαζί του.
- Θα εντοπίσεις τι πραγματικά έχει σημασία και ποια είναι τα βασικά θέματα που πρέπει να αντιμετωπίσεις.
- Σου δημιουργείται μια αίσθηση ελέγχου.
- Δημιουργείται δυναμική, η οποία αποτελεί έναν από τους βασικούς στόχους κάθε συνομιλίας στις πωλήσεις.
- Οι ερωτήσεις ενθαρρύνουν τη συναισθηματική εμπλοκή.
Εδώ είναι οι επτά βασικές αρχές που θα σε καθοδηγήσουν να θέσεις τις σωστές ερωτήσεις:
- Ξεκίνα με μια αίσθηση περιέργειας.
- Έχε μια σαφή απάντηση στις ερωτήσεις σου.
- Άφησε τη συζήτηση να κυλήσει με φυσικό τρόπο.
- Χρησιμοποίησε ανοικτού και κλειστού τύπου ερωτήσεις.
- Κάνε κατανοητές ερωτήσεις.
- Κάνε ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν να εντοπίσεις τα κυρίαρχα κίνητρα για αγορά.
- Μην προσβάλλεις τους αγοραστές σου.
Κάνε στοχευμένες ερωτήσεις για να προσδιορίσεις τις ανάγκες και τις επιθυμίες, τα κριτήρια επιλογής, τις επιλογές, την ανταπόκριση στο προϊόν/υπηρεσία σου, τους ανθρώπους που εμπλέκονται, τη λήψη αποφάσεων, τον προϋπολογισμό, τα προσόντα και τον τρόπο για να επεκτείνεις τη σχέση.
Και, φυσικά, οι ερωτήσεις είναι μόνο η μισή δουλειά. Εάν δεν μπορείς να ακούς καλά, τότε θα αποδυναμώσεις την αρμονική σχέση και δεν θα είσαι σε θέση να οδηγήσεις τον πελάτη στο επόμενο στάδιο.
Πηγή: Επιτυχημένη Πώληση
Δείτε εδώ το πρακτικό εγχειρίδιο πώλησης, πλούσιο σε συμβουλές, τεχνικές, καθημερινές ιστορίες και ασκήσεις και βασισμένο στις βέλτιστες πρακτικές, εγγυημένες για να βελτιώσετε τα νούμερά σας.
